Biblioteka

Kaip sukurti socialinę žiniasklaidą į savo pardavimo kanalą

Kaip puiku būtų, jei klientai pasirodytų jūsų parduotuvėje ar jūsų svetainėje su sumuštinių lenta ant pečių, reklamuodami savo susidomėjimo tuo, ką siūlote, lygį.



'Aš noriu pirkti dabar!'

„Aš esu tyrimo režime“.





'Aš visiškai tik naršau'.

Na, tai gali būti ne sumuštinių lenta, tačiau yra keletas būdų, kaip gerai suprasti šio pirkėjo ketinimus.


OPTAD-3

Šiandieniniai rinkodaros specialistai puikiai supranta pardavimo kanalai - tai būdas klientams pereiti nuo supratimo prie pirkimo (ir už jos ribų). Šie kanalai apima visus skirtingus prisilietimo taškus, rinkodaros kanalus ir pagrindinę metriką, priimančią sprendimą dėl pirkimo ir padedantį geriau suprasti, kokie pranešimai ir turinys yra prasmingiausi skirtingais kliento kelionės momentais.

Didelis klausimas mūsų galvoje „Buffer“: Kur socialinė medija telpa šiame pardavimo kanale?

Turime keletą minčių apie tai, taip pat keletą pavyzdžių ir veiksmų, kurie padės jums sukurti savo pardavimo kanalą, aiškiai sutelkiant dėmesį į socialinę žiniasklaidą.

Pradėkime.

Paulius (29)

Savo klientų mintyse: supratimas apie pardavimo kanalą

Galbūt matėte tradicinį pardavimo piltuvą: apverstą piramidę, kuri vis labiau siaurėja ir artėja prie pardavimo. Štai tipiškas pavyzdys, iš „Impact“ tinklaraščio :

pardavimo kanalo poveikis

O štai supaprastintas (ir į šoną) variantas iš „McKinsey & Company“ :

„mckinsey“ pardavimo piltuvas

Taigi kur socialiniai tinklai telpa šiuose kanaluose?

Mano patirtis rodo, kad socialinė žiniasklaida paprastai atsirado viršuje, tiesiai priešingai nei pardavimas. Gal tada nenuostabu, kad viršininkams, klientams ir komandoms sunku būti visapusiškai pasirenkant pirmenybę socialiniams, kaip kanalui. Pagal piltuvą, jūs neuždirbate pinigų iš socialinių - bent jau ne tiesiogiai.

Socialinių tinklų vadovai

Nebent ...

Gal ne taip supjaustyta ir sausa, kad socialinė veikla visada yra kanalo viršūnė?

Gal nėra taip supjaustyta ir sausa, kad yra net piltuvėlis!

Kai kurių šių minčių dėka yra šiek tiek duomenų „McKinsey & Company“ tyrinėjimas kur jie išanalizavo daugiau nei 20 000 klientų ir kaip patyrė pardavimo kanalą. „McKinsey & Company“ nustatė, kad piltuvas gali būti daugiau apskritimas.

Ekrano kadras 2016-03-01 11.26.04 val
Kanalo koncepcijoje nepavyksta užfiksuoti visų sąlyčio taškų ir pagrindinių pirkimo veiksnių, atsirandančių dėl to, kad sprogsta produktai ir skaitmeniniai kanalai, kartu atsirado vis įžvalgesnis, gerai informuotas vartotojas.

Tai veda į keturis pagrindinius žiedinės pirkėjo kelionės etapus:

  1. Pradinis svarstymas
  2. Aktyvus vertinimas (tiriant galimus pirkinius)
  3. Uždarymas (pirkimas)
  4. Po pirkimo (produkto, paslaugos ar prekės ženklo naudojimo patirtis)

Net ir čia, nors šiame modelyje yra mažiau „iš viršaus į apačią“ požiūrio, vis dėlto socialinė žiniasklaida pirmiausia pasirodo tik pradžioje, pradinio svarstymo etape.

Kaip tai džiugina jūsų patirtimi su socialine veikla?

Mes pastebėjome šiek tiek kitokį dalykų priėmimą, tiek su kur socialinė žiniasklaida telpa kanale ir galbūt socialinė žiniasklaida turi savo kanalą . Norėčiau pasidalinti daugiau.

Kaip susikurti piltuvą pasaulyje, kur kanalų nėra

Manome, kad socialinė žiniasklaida ne visada turi būti kanalo viršūnė. Arba kad net yra piltuvėlis!

Mes matėme daugybę socialinės žiniasklaidos strategijos kurie nukreipia srautą į kanalo viršų, ir mes asmeniškai išbandėme daugybę kitų, tinkančių viduryje ( socialinių tinklų klientų aptarnavimas , AMA ir tiesioginiai pokalbiai ir kt.)…

socialinių tinklų mofu

... ir net kai kurie, kurie tinka apačioje (pvz., „Pinterest Buy“ mygtuką , pavyzdžiui).

Iš to, ką mes matėme, socialiniuose tinkluose yra tik tiek skirtingų tipų sąveikos, kad sunku į socialinius tinklus nukreipti bet kurį konkretų kanalo elementą.

Socialinė žiniasklaida aprėpia visą pirkimo proceso spektrą, pradedant sąmoningumu ir baigiant propagavimu.

kaip nusipirkti geografinį žymeklį snapchat
piltuvėlio spektras

Be to, mes tai matėme socialinė žiniasklaida turi savo kanalą.

Viskas šiame diapazone, pradedant profilio peržiūra ir baigiant produkto pardavimu, gali atsitikti socialiniuose tinkluose. Kaip vartotojas pereina nuo supratimo prie susidomėjimo įsitraukimu ir už jos ribų, taip ir socialinė žiniasklaida veda nuo žiūrėjimo prie sekimo iki bendravimo ir pirkimo.

socialinio švino spektras

Ką tai reiškia tradiciniam piltuvui?

Na, tai tikrai vis dar yra vertingas pratimas apgalvoti pirkėjo kelionę (plačiau apie tuos pratimus žemiau). Kartu gali būti puiku tai pripažinti jūsų klientai, ypač iš socialinės žiniasklaidos, eina vis mažiau linijinės kelionės, kad užbaigtų sandorį.

Kaip susikurti savo kanalą

Mes manome, kad nėra vieno teisingo kanalo kūrimo būdo. Kiekvienas prekės ženklas yra skirtingas, o kiekvieno potencialaus pirkėjo kelionė yra unikali.

Vis dar gali būti naudinga išnagrinėti ir apmąstyti, kaip klientai tampa klientais ir kaip jūsų rinkodaros pastangos padėjo jiems ten patekti. Vienas naudingiausių klausimų, su kuriais susidūriau, yra šį rinkinį iš Eriko Siu . Apsvarstydamas kiekvieną skirtingą pirkėjo kelionės etapą, jis klausia:

  1. Kaip klientai šiame etape mane randa?
  2. Kokią informaciją turiu pateikti, kad padėčiau jiems pereiti iš vieno etapo į kitą?
  3. Kaip sužinoti, ar jie perėjo iš vieno etapo į kitą?

Atsakymas į šiuos klausimus bus ilgas, norint įsitvirtinti naudojant unikalų „tu“ pardavimo kanalą. Čia yra keletas variantų, kaip gauti labai oficialų ar neoficialų kanalą.

Tradicionalisto požiūris į pardavimo kanalus

„Čia yra piltuvėlio kūrimo planas“

VWO pardavimo piltuvas
  1. Kurkite pirkėjo asmenybes remiantis jūsų sėkmingiausių klientų statistika ir interviu
  2. Nustatykite skirtingus kanalo segmentus , kaip norėtumėte, kad klientas persikeltų į savo kelionę
  3. Kurkite skirtingų tipų turinį skirtingų tipų klientams ir skirtingiems kanalų plotams (viršuje, viduryje, apačioje)
  4. Pasirinkite KPI kiekvienam kanalo segmentui, kad galėtumėte…
  5. Išmatuokite ir…
  6. Kartoti

Aukščiau pateikta „Visual Website Optimizer“ grafika sukuria gana standartiškai atrodantį pardavimo piltuvą.

Nepažįstami žmonės → Lankytojai → Potencialūs klientai → Klientai → Rėmėjai

Pritraukti → Konvertuoti → Uždaryti

Taip pat buvo pasakyta apie bet kokius papildomus būdus: Sąmoningumas → Apsvarstymas → Sprendimų priėmimas → Aktyvinimas → Absorbcija TOFU → MOFU → BOFU ir kt. Ir paaiškėja, kad skirtingi klientai per šiuos etapus progresuoja skirtingais būdais, galbūt pradedant nuo viršaus ir dirbant žemyn (klasika) arba šokinėjimu pirmyn ir atgal tarp etapų (netradiciniai).

Tradicinis pardavimo kanalo procesas prasideda nuo jūsų pirkėjų supratimo.

Tada pereinama prie skirtingų kanalo dalių pasirinkimo (aukščiau pateiktos TOFU, MOFU, BOFU dalys).

Tada galite nustatyti turinį atsižvelgiant į jūsų turimą pirkėjo tipą ...

Analitiniai mąstytojai vertiname turint visus faktus ir atidžiai perskaitysime, kad juos gautume. Šiems pirkėjams puikiai tinka dokumentai, naudojimo atvejai ir atvejų analizė.

Impulsyvūs pirkėjai nenori perskaityti visko - jiems tiesiog reikalingas esmė, pageidautina taškais.

... ir vieta kanale.

TOFU

  • infografika
  • dienoraščio įrašai
  • straipsniai
  • vaizdo įrašas, pristatymas, tinklalaidės

MOFU

  • Vadovai ir el. Knygos
  • internetiniai seminarai
  • ekspertų interviu
  • dokumentai, analitikų ataskaitos, atvejų analizė, naudojimo atvejai

BOFU

pašalinti bendruomenės skirtuką iš facebook puslapio
  • klientų atsiliepimai ir pritarimai
  • demonstracinės versijos

Skirtingi kiekvienos skilties KPI padės nustatyti, kaip klientai sąveikauja su jūsų turiniu kanale, kas veikia ir kas ne. Apskritai, šie KPI dažniausiai pasirenka skirtingus etapus:

TOFU

  • Eismo augimas
  • Nauji ir grįžtantys lankytojai
  • Šaltiniai
  • Socialinis pasiekiamumas
  • Apsilankymai ir socialinės akcijos
  • El. Pašto PR

MOFU

  • Socialinis įsitraukimas
  • Švino genas ir konversija
  • Lankytojų ir švino santykis
  • Atmetimo rodiklis ir laikas puslapyje

BOFU

  • Pardavimai!

Kai reikia analizuoti šiuos duomenis, kad sužinotumėte, kas veikia, vienas puikių būdų toliau vertinti yra lankytojų, potencialių klientų ir klientų, kuriuos pavyko pritraukti, tipų matrica.

Čia matrica iš Eriko Siu straipsnio :

piltuvėlio matrica
Mažas susidomėjimas ir žemas tinkamumas - Potencialūs klientai neatitinka jūsų įmonės tikslinių kriterijų ir vargu ar greitai pasislinks. Dažnas tokio tipo potencialių klientų pavyzdys yra žemo lygio darbuotojas, naršantis sprendimus iš smalsumo, o ne iš karto.

Didelis susidomėjimas ir mažai tinkamas - Šie MQL dažnai yra žmonės, kurie ieško sprendimo, tačiau vargu ar galų gale pritars jūsų. Pavyzdžiui, jei jūs parduodate debesies pagrindu veikiančią programinę įrangą ir perspektyva akivaizdžiai bus patogesnė naudojant darbalaukio sprendimą, galite susidurti su tokio tipo MQL.

Mažas susidomėjimas ir didelis tinkamumas - Paprastai šie klientai labai panašūs į jūsų tikslinį klientą, tačiau aktyviai neieško sprendimų. Nors jie gali būti netinkami iš karto, vis tiek gali būti verta juos siekti, kad būtų sukurtas prekės ženklo žinomumas, kuris pasiteisins, kai paaiškės jų poreikis.

Didelis susidomėjimas ir tinkamumas - Šie MQL yra „saldus taškas“ žmonėms, kurie aktyviai ieško jūsų tipo sprendimo ir greičiausiai atsivers pirkėjams. Šie potencialūs klientai turėtų būti svarbiausias jūsų pardavimo komandos prioritetas.

Prieštaringo požiūris į pardavimo kanalus

'Nėra piltuvėlio!'

ne piltuvėlis

arba

'Piltuvas yra aukštyn kojomis!'

funnel_upidedown
  1. Tęskite tai, kas veikia
  2. Pasitikėjimas kad viskas susitvarkys

Mes daug įkvėpimo semiamės iš savo draugų „MailChimp“ , kuris sugalvojo apverstą piltuvą.

Taip pat galėjau pastebėti, kad kai kurios įmonės gali nenorėti turėti jokio piltuvėlio.

Prieš porą metų buvo įdomų straipsnį apie Harvardo verslo apžvalgą kalbėti apie tai, kaip kanalas nebėra tikslus būdas apibūdinti pirkėjo kelionę. Ir jaučiu, kad per dvejus metus nuo internetinės rinkodaros viskas dar labiau sutriko!

Apsvarstykite elementus, kurie yra rekomenduojami el. Prekybos svetainėje. Vienu spustelėjimu galite juos pridėti prie savo krepšelio ir pereiti nuo supratimo iki svarstymo prie pirkimo tik per kelias sekundes. Tas pats pasakytina ir apie „Twitter“, „Facebook“ įraše ar „Pinterest“ lentoje aptiktus daiktus.

Tiek B2B, tiek B2C versle klientai patys atlieka tyrimus tiek internete, tiek su savo kolegomis ir draugais. Perspektyvos eina per piltuvą, tada eina į paruoštas pirkti duris.

Tokiu būdu iš tikrųjų nėra tradicinio piltuvėlio. Visų kelionė yra unikali.

Rinkodaros specialistas yra tiesiog toliau daryti tai, ką darai. Suraskite tai, kas gerai veikia, ir padvigubinkite, per daug negalvodami, kaip piltuvas turėtų atrodyti.

Minimalistinis požiūris į pardavimo kanalus

„Piltuvas yra. Nesijaudinkime dėl to per daug “.

socialinis kanalas
  1. Apibrėžkite ir įgyvendinkite kanalai ir darbai
  2. Paskirkite ir įvertinti pagrindinę metriką
  3. Testas ir kartoti

Labai ačiū Socialinės žiniasklaidos ekspertas dėl šios idėjos radau, kad jų vadovas socialinės žiniasklaidos pardavimo kanale yra nuostabiai glaustas ir lengvai sekamas, kaip minimalistinė kanalo versija.

Norint įsitaisyti, nėra daug sunkaus kėlimo. Štai kaip pradėti:

Pradėkite sudaryti visų skirtingų socialinės žiniasklaidos rinkodaros kanalų, kuriuos šiuo metu vykdote, sąrašą.

Mūsų atveju „Buffer“ tai būtų kažkas panašaus:

  • Socialiniai profiliai
  • Socialinių tinklų klientų aptarnavimas
  • Prekės ženklas
  • „Lead gen“ kortelės
  • Socialiniai įrašai
  • Socialinių tinklų konkursai
  • „Facebook“ skelbimai
  • # bufererchat

Tada išsiaiškink kokį tikslą kiekvienas iš jų turi, palyginti su kai kuriais pirkėjo kelionės aspektais. Aš naudosiu metodą „Įgijimas> Aktyvinimas> Absorbcija“.

  • Socialiniai profiliai - įsigijimas
  • Socialinių tinklų klientų aptarnavimas - įsigijimas
  • Prekės ženklas - įsigijimas
  • „Lead gen“ kortelės - aktyvinimas
  • Socialiniai įrašai - aktyvinimas
  • Socialinės žiniasklaidos konkursai - aktyvinimas
  • „Facebook“ skelbimai - absorbcija
  • #bufferchat - absorbcija

Kai šios kategorijos bus nustatytos, jūs tada prie kiekvienos srities pridėkite savo pagrindinę statistiką kad galėtumėte stebėti kiekvieno sėkmę ir našumą. Tai bus svarbu vėliau, kai grįšite analizuoti savo bandymų ir eksperimentų.

Štai pavyzdys, kaip galutinis produktas gali atrodyti mums „Buffer“:

Buferinis socialinės žiniasklaidos pardavimo kanalas

Norite sukurti savo? Tu gali paimkite nemokamą „Canva“ šabloną čia .

Kas bus toliau? Kaip maksimaliai išnaudoti piltuvą

Kai pardavimo kanalas bus vietoje (arba nepamirškite, jei dirbate pagal kontrastingą modelį), dabar ateina mano mėgstamiausia dalis: „Testavimas“!

Žinant KPI Kiekvienam kanalui ir kanalo skyriui labai paprasta atlikti eksperimentus ir pamatyti, kas veikia. Mes esame dideli gerbėjai „Brian Balfour“ augimo mašina čia, buferyje. Yra daugybė kitos sistemos tai taip pat gali būti naudinga.

Keletas mano mėgstamiausių patarimų, ką išbandyti, yra skirtingos medžiagos, kurias reikia išbandyti skirtinguose piltuvo etapuose.

Susan Su iš 500 startuolių turi keletą nuostabių idėjų, ypač. Tai yra keletas mėgstamiausių:

Atminkite, kad dauguma ppl perka iš vidinės pusės:

- užfiksuokite el. Laiškus išvalydami CTA + pasiūlymą
- siųsti paspaudimus į tikslinį nukreipimo puslapį
- sveikinimo / aktyvinimo pranešimai, kurie yra konkretūs pasiūlymui ir nukreipimo puslapiui

ir

Didinant konversijų rodiklius nuo 0,9% iki 1,1%, nesvarbu, ar kasdien į jūsų svetainę ateina tik 100 žmonių.

Daug svarbiau yra 1000 žmonių (ARBA Dešimt tūkstančių žmonių) kiekvieną dieną patekti į piltuvėlio viršų.

Jei anksti užsibrėžkite, siekite 3X vienos svarbios metrikos. U visada gali mikrooptimizuoti vėliau.

ir

Naudokite švino magnetus (specialų pasiūlymą mainais į el. Laišką, daugiau informacijos ar įtraukimą į „addnl“), kurie pritaikyti kiekvienam konversijos kanalo etapui.

1. TOFU (kanalo viršuje) - konvertuokite lankytojus į potencialius klientus.

- cheat sheet arba kontrolinis sąrašas

2. MOFU (kanalo vidurys) - atskirkite tikruosius potencialius klientus nuo šiek tiek susidomėjusių perspektyvų

- baltosios knygos ar atvejų analizė

3. BOFU (piltuvėlio apačia) - KONVERTUOTI.

- bandomasis pasiūlymas arba reklama

Paskutinės mintys ir jūsų mintys!

Kaip matote, yra daugybė būdų galvoti apie pardavimo kanalus - jei apskritai norite apie juos galvoti!

  • Tradiciniai kanalai, kurių viršuje telpa socialinė medija
  • Minimalistiniai, tik socialiniai kanalai
  • Žiedinės pirkėjo kelionės
  • Apversami kanalai
  • Visų kanalų nėra!

Su džiaugsmu sakau, kad galite eiti bet kuriuo iš šių norimų kelių, kad ir kas būtų prasmingiausia jums ir jūsų prekės ženklui.

Ką šiuo metu turite vietoje? Ką galėtumėte išbandyti?

Labai norėčiau sužinoti iš jūsų šiek tiek daugiau. Nedvejodami palikite komentarą žemiau arba palikite man pastabą „Twitter“. Ačiū milijonui už skaitymą!

Vaizdo šaltiniai: Pablo , VWO , Poveikis , McKinsey , MVĮ , Piktogramų ieškiklis



^