Straipsnis

Kaip sukurti pardavimo procesą nuo nulio

Paprasčiau tariant: Jūs negalite turėti verslo be pardavimo.

Ir visi, kurie patyrė mažą ar nenuoseklų pardavimą, pajuto, kaip tai kelia grėsmę jūsų įmonės egzistavimui.

Nesvarbu, ar vadovaujate įsteigtai įmonei, ar pradedančiajai įmonei, jums reikia pakartotino, gerai struktūrizuoto pardavimo proceso, kad jūsų pardavimai augtų ir daugėtųsi.

Turėdami aiškiai apibrėžtą pardavimo procesą, galite pasirinkti nuo žvalgybos iki uždarymo. Tai yra „plano“ rūšis, kurią kiekvienas atstovas gali naudoti norėdamas paversti klientus.



Įmonės, kurios planuoja ir tobulina savo pardavimo procesus, sėkmingai palaiko savo veiklą.

Iš tiesų, tyrimus parodė, kad struktūrizuotas pardavimo procesas yra pagrindinis skirtumas tarp našių ir prastai dirbančių organizacijų.

Turėtumėte visiškai pradėti kurti pardavimo procesą, jei jo dar neturite savo įmonei.

Rimtai. Daryk.

Jei jaučiatės priblokštas ir nesate tikras, nuo ko pradėti, nesijaudinkite. Šiame įraše sužinosite, kas yra pardavimo procesas, taip pat keletą veiksmų, kuriuos reikia atlikti norint pradėti kurti savo.

Įrašo turinys

Nelaukite, kol kažkas tai padarys. Pasamdyk save ir pradėk šaukti kadrus.

Pradėkite nemokamai

Pardavimų proceso apibrėžimas

Įmonės pardavimo procesas gali būti įvairių formų, tačiau jie visi tinka panašiam pelėsiui, kuris siekia to paties tikslo:

Kiekvienas pardavimo procesas yra žingsnių rinkinys, skirtas standartizuoti, kaip parduoda jūsų pardavimų komanda. Tai padeda kiekvienam pardavimo ciklo etapui - nuo žvalgybos iki puoselėti santykius su klientais - kad kiekvienas atstovas galėtų pakartoti geriausius jūsų rezultatus.

Galite galvoti apie tai kaip pagrindą, kaip visi jūsų įmonės vadovai keliauja per jus pardavimo piltuvas . Tai kartotinis procesas, reiškiantis, kad laikui bėgant jis turėtų keistis ir vystytis atsižvelgiant į jūsų įmonę ir tikslus.

Geriausias pardavimo procesas yra suskirstytas pagal keturis kanalo pardavimo etapus:

  1. Ieškoma
  2. Pristatymas
  3. Uždarymas
  4. Sekti

Kiekviename etape į jūsų pardavimo procesą turėtų būti įtrauktos konkrečios veiksmingos užduotys, kurias turi atlikti kiekvienas atstovas.

ką „Twitter“ analizėje reiškia aukščiausias sekėjas

Pardavimų proceso privalumai

Stiprus pardavimo procesas turi daug naudos jūsų prekės ženklui. Aptarkime keletą.

  • Geresnė švino kvalifikacija

Išsamus pardavimo procesas gali padėti jūsų pardavimo komandai sutelkti dėmesį į pagrindinius veiksnius, dėl kurių jūsų geriausi potencialūs klientai yra tokie puikūs.

Kai jūsų komandos nariai gali geriau nustatyti kokybiškus klientus, jie, be abejo, sugaišta mažiau laiko bandydami užmegzti santykius su potencialiais klientais, kurie ilgainiui nepasiteisina.

  • Greitesni pardavimo ciklai

Kai jis bus pastatytas tinkamai, jūsų pardavimo procesas sumažins ar net panaikins didelę trintį, kurią jūsų komanda patiria, kai juda, todėl jūsų pardavimo kanalas žemyn.

Vengdama paplitusių spąstų, gerindama bendravimą ir supaprastindama veiksmus, jūsų komanda gali greičiau ir efektyviau užbaigti sandorius.

  • Labiau nuspėjami rezultatai

Visa pardavimo proceso esmė - kuo daugiau spėlioti.

Toliau kurdami, testuodami ir koreguodami savo pardavimo procesą pastebėsite, kad jūsų rezultatai yra stabilesni ir nuspėjami.

  • Geresni santykiai su klientais

Jūsų komanda ne tik sudarys daugiau pasiūlymų, bet ir naujiems klientams bus geresni santykiai su jūsų prekės ženklu.

Taip yra todėl, kad stiprus pardavimo procesas užtikrina, kad bus atsižvelgta į klientų rūpesčius, o pardavimo ciklo metu jiems skiriama tik reikiama parama ir dėmesys.

Tai savo ruožtu sukuria daugiau pasitikėjimo ir lojalumo savo prekės ženklu, kuris galiausiai gali būti aukštesnis kliento viso gyvenimo vertė ir daugiau pajamų vienam klientui.

Savo pardavimo proceso sukūrimas: 4 pardavimo proceso etapai

Pirmasis žingsnis kuriant pardavimo procesą yra pardavimo etapų apibrėžimas. Tai yra jūsų potencialių klientų pardavimo ciklo etapai:

Nors kiekviename versle pardavimo proceso etapų skaičius skiriasi, pagrindinė idėja yra ta pati: padėti atstovams suprasti, kokių veiksmų reikia norint nuvesti klientus pirkimo keliu.

Nors pardavimo etapai turėtų būti pritaikyti konkrečiai organizacijai ir atstovams, tai yra bendri veiksmai, kuriuos rekomenduojame naudoti savo pardavimo procese.

pardavimo etapai

1. Ieškojimas

Pardavimų paieškos yra procesas, kurio metu nustatoma, ar švinas taps mokančiu klientu. Tai padeda jūsų komandos nariams efektyviau praleisti laiką.

Užuot užpildę pardavimo vamzdyną kuo daugiau kontaktų, norite anksti patobulinti savo paieškos metodus - rinkti tik tuos klientus, kurie atitinka jūsų tikslinius kriterijus.

Bet nuo ko pradėti? Kaip iš tikrųjų nustatyti, ar potencialus klientas yra pasirengęs suteikti jums savo verslą?

Jei tikrai norite tinkamai ieškoti pardavimo, čia yra raktai:

Sukurkite idealų kliento profilį

Idealus kliento profilis (ICP) yra jūsų būsimo pirkėjo atspindys, pagrįstas pagrindiniais požymiais, tokiais kaip lytis, mėnesinis uždarbis, profesija, pramonės dydis ir veiksniai, darantys įtaką pirkimo sprendimui.

Geriausias būdas sukurti ICP yra identifikuoti ir apklausti žmones, kurie gauna didžiulę vertę iš jūsų produkto ar paslaugos. Ką jau žinote apie savo geriausius klientus? Išvardykite jų sąrašą:

  • Amžius
  • Lytis
  • Pajamų diapazonas
  • Bendrovė
  • Industrija
  • Vieta
  • Skausmo taškai
  • Kanalo nuostatos
  • Verslo tikslai

Rašydami šiuos atributus pastebėsite, kad turite daugiau duomenų apie kai kuriuos nei kitus. Štai kur internetiniai tyrimai gali būti paslėpta palaima.

Pavyzdžiui, informacijos apie kliento padėtį, įmonę ir vietą galite gauti tiesiogiai iš „LinkedIn“ .

linkedin pardavimų paieška

„Crunchbase“ yra dar vienas naudingas šaltinis gaunant informaciją apie kliento įmonės dydį, svetainės adresą ir kitus duomenų taškus, turinčius įtakos žvalgybai. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai įvesti įmonės pavadinimą, kuriame bus pateikta visa ši informacija.

„Crunchbase“ įmonės paieška

Tinkamas tyrimas padidins jūsų galimybes sukurti sėkmingą pardavimo procesą. Susipažinkite su savo klientais, sukurkite ICP ir patikrinkite savo perspektyvas pagal šį etaloną, kad užtikrintumėte, jog jūsų komanda paskirsto išteklius didelės vertės potencialiems klientams.

Reikia pagalbos kuriant ICP? Naudok tai nemokamas šablonas kad tau padėtų.

Paprašykite referalų

Nėra šiltesnės perspektyvos, nei sukurta iš lūpų į lūpas. Jei kas nors nukreipia jus į klientą, jis visiškai patikrino jūsų paiešką iš jūsų sąrašo.

Žinoma, rekomendacijas lengviau pasakyti nei padaryti. Ką daryti, jei neturite išteklių ar biudžeto siūlyti persiuntimo premiją? Ką daryti, jei esate tik maža įmonė? Ar persiuntimo žvalgyba jums nepasiekiama?

Laimei, taip nėra. Vis tiek galite gauti daugybę siuntimų siūlydami išskirtinį klientų aptarnavimą, naudodamiesi „influencer“ rinkodara ir dalydamiesi savo produkto patirtimi.

Norėdami sužinoti daugiau idėjų, kaip priversti esamus klientus siautėti prieš jus, žiūrėkite mūsų Galutinis rekomendacijų rinkodaros vadovas .

„Red-Hot“ klientai turi būti pristatyti į jūsų pašto dėžutę

Naudodamiesi pardavimo paieškos įrankiu galite automatizuoti potencialių klientų tyrimą ir kvalifikavimą.

Nors yra keletas įrankių, kurie gali padėti jums ieškoti, „LeadSift“ yra vienas geriausių.

„LeadSift“ teigia, kad tik 3 procentai potencialių klientų yra suinteresuoti tapti klientu. Taigi, tai atsijoja žmones, kurie nenori pirkti, ir palieka jus kontaktams, kurie turi savo pinigines.

kokią muziką galiu naudoti savo „YouTube“ vaizdo įrašuose

Geriausia dalis? Šis įrankis sukuria kai kurias perspektyvas ieškant konkurentų.

leadsift apžvalga

Dabar, kai turite šiuos pardavimo paieškos patarimus savo arsenale, kitas laukia pristatymas!

2. Pristatymas

Jūsų pardavimo pristatymas yra kitas pagrindinis jūsų pardavimo proceso etapas. Tai gali vykti internetu arba asmeniškai. Geriausi verslo atstovai žino, kad tinkamai naudojant pardavimų pristatymai yra daug konversijų reikalaujantis įrankis.

Sužavėkite į problemą orientuotu pristatymu.

Pradėkite nuo įtaigaus perspektyvos skausmo taško aprašymo, parodykite pavydėtiną pasaulį, kuriame jie gyvena be problemų, tada paaiškinkite, kaip ten patekti naudojant savo sprendimą.

Chrisas Orlobas iš pokalbių žvalgybos bendrovės „Gong“ siūlo puikų paaiškinimą kodėl jums reikia pasinerti į skausmą, kad galėtumėte mėgautis pelnu.

Šiandien įsigilinę į savo perspektyvos problemas - žemiau pateiktoje diagramoje pateiktą A tašką - jūs palengvinsite savęs atradimą ir padarysite savo sprendimą kur kas vertingesnį.

pardavimo proceso etapai

Daugelis kompanijų jau naudoja šią strategiją, kad padidintų savo pardavimo procesus. Štai vienas pavyzdys:

Kaip finansinių paslaugų įmonė išsaugojo senus el. Pašto duomenis debesyje ir įgijo iš atradimo nuo Vaultastic

Vaultastic skaidrės Pirmiausia pakalbėkite apie fragmentiškus duomenis el. pašto dėžutėse, tada palieskite finansinių paslaugų bendrovių skausmo tašką. Po 15 skaidrės jie eina link sprendimo ir paaiškina, kaip jie gali padėti įgyti įžvalgų iš senų el. Pašto duomenų.

Be to, kad pabrėžtumėte savo perspektyvų problemas, naudokite šiuos patarimus, kad padidintumėte savo pardavimo pristatymus.

Kur įmanoma, naudokite vaizdinę medžiagą

Paveikslėlis yra efektyvesnis nei tūkstantis žodžių, ir tai labai pasakytina apie pardavimo pristatymus.

Užuot bombardavę auditoriją daugybe tekstų, naudokite vaizdinę medžiagą, kad padėtumėte interpretuoti.

Procesams iliustruoti naudokite diagramas. Skaitinei informacijai pavaizduoti naudokite grafikus. Naudokite nuotraukas, kad parodytumėte vietą, daiktą ar asmenį.

Jei jums reikia greito vaizdo kūrimo metodo, naudokite Canva . Tai įrankis, leidžiantis kurti įvairiausius dizainus.

„Canva“ pristatymams

Pasinaudokite socialiniu įrodymu

Kalbant paprastai, socialinis įrodymas suteikia perspektyvoms įrodymus apie jūsų sprendimo populiarumą ar sėkmę.

Žmonėms, matantiems jūsų pristatymą, kurie netampa tiesioginiais pirkėjais, turite įrodyti, kad jūsų įmonė iš tikrųjų atitinka jūsų reikalavimus. Lengviausias būdas tai padaryti yra įtraukti į savo pristatymą aukščiausių klientų klientų atsiliepimų pasiūlymus ir logotipus.

Nepamirškite naudoti tikrų įmonių, tikrų pavadinimų ir realaus gyvenimo pavyzdžių. Niekas nėra autentiškesnis už tai.

pardavimo proceso svarba socialiniam įrodymui

Šaltinis

Daugiau pavyzdžių ir idėjų skaitykite Socialinis įrodymas: kas tai yra ir kodėl tai puiku rinkodarai. “

Įsirenkite reikiamų įrankių

Taip pat labai svarbu atsisiųsti tinkamus įrankius, kad galėtumėte pasidalinti savo pristatymu, jei jį reikia pristatyti nuotoliniu būdu.

Svarbiausia yra vaizdo konferencijų priemonė. „GoToMeeting“ turi keletą puikių atsiliepimų, be to, jis populiarus dėl nuoseklios garso ir vaizdo kokybės.

Kitas naudingas įrankis yra Zentacija . Naudojant šią programinę įrangą sukurti pristatymai tampa internetinėmis transliacijomis, virtualiais renginiais ir internetiniais seminarais klientams ir potencialiems klientams - visa tai yra vertinga pardavimo ir rinkodaros užtikrinimo priemonė.

Prieš planuodami susitikimą su savo galimais klientais, atsisiųskite šiuos pristatymo įrankius, kad užtikrintumėte sklandų pristatymą ir savalaikiškumą.

Kai pateiksite pristatymą, laikas pasirašyti sandorį.

3. Uždarymas

Dabar tiesos akimirka.

Baigiamasis pardavimo proceso etapas yra tada, kai jūs sprendžiate savo kliento problemas ir paprašote jų tapti jūsų klientu.

Šiuo metu turėtumėte pabandyti nustatyti ir išspręsti visas problemas, kylančias po pristatymo. Dažnas rūpestis yra susijęs su konkurencija.

Galbūt jūsų produktas ar paslauga yra brangesnė nei jūsų konkurentai . Galbūt tai kokybiškiau. Bet kuriuo atveju pabandykite iš lygties išimti kainą, jei tai yra jūsų potencialūs klientai.

Puikus būdas išskirti savo vertės pasiūlymą yra sukurti konkurencinę matricą, kad galėtumėte parodyti savo perspektyvas. Matricoje bus parodyta, kur jūsų konkurentai nesiekia ir kaip jie lyginasi, kai jie yra šalia.

Štai vienas pavyzdys iš „Campaign Monitor“ . Kiekvienas, įsigijęs el. Pašto rinkodaros sprendimą, turėtų sugebėti nustatyti įrankio stipriąsias puses, palyginti su konkurentais.

konkurentų matrica

Tokie palyginimai padeda iš pirmo žvilgsnio paaiškinti, kodėl jūsų sprendimas yra geresnis už likusius.

Išsprendę pagrindinius klausimus, laikas paprašyti perspektyvaus asmens parašo.

Atsižvelgdami į savo verslo pobūdį, galite išbandyti vieną iš šių trijų uždarymo būdų.

Ribotas laikas uždaryti

Pajutę, kad perspektyva yra ant tvoros, galite naudoti šią techniką kaip būdą paskatinti neatidėliotinus veiksmus. Galite pasakyti kažką panašaus:

„Mes siūlome nemokamus naujinius visiems abonentams iki penktadienio. Kodėl neprisiregistruojate šiandien, kad nepraleistumėte šios puikios galimybės? “

arba

„Atminkite, kad šis pasiūlymas galioja tik kitas 24 valandas.“

Pagrindinis paketas uždaromas

Jei susiduriate su perspektyva, kuri nesiryžta visapusiškai įsipareigoti, apsvarstykite galimybę pasiūlyti pagrindinį savo produkto ar paslaugos paketą.

Paaiškinkite, kad jie vis dar gauna puikų sprendimą, nors ne tai, ką jie galėtų gauti, jei laikytųsi jūsų pradinės rekomendacijos. Galite pasakyti kažką panašaus:

„Gerai, kaip būtų, jei mes jus pasirašytume dėl pagrindinio plano? Jūs vis tiek galėsite pasinaudoti pagrindinėmis funkcijomis. Beje, dauguma mūsų klientų naudojasi aukščiausios kokybės paketu, nes jis turi papildomų funkcijų. Ką tu manai?'

mokesčio identifikacinis numeris didmeninei prekybai pirkti

Padėjo uždaryti

Jei manote, kad jūsų švinas yra kvalifikuotas ir jie dalyvavo jūsų pristatyme, galite pradėti dirbti ir paklausti, ką galite padaryti, kad priverstumėte juos imtis veiksmų. Toliau pateikiamos kelios rekomendacijos, ką pasakyti artimųjų pagalba:

'Na, atrodo, kad jus tenkina viskas, ką aptarėme - o kaip aš jums el. Paštu atsiųsiu sutartį?'

arba

'Ko jums reikia iš manęs, kad galėčiau pasirašyti ir grąžinti šią sutartį šiandien?'

Geriausia, jei visos uždarymo pastangos turėtų baigtis pardavimu. Tačiau tai ne visada yra rezultatas. Nepriklausomai nuo rezultato, raktas į išlikimą žaidime yra tolesnė veikla.

4. Tolesni veiksmai

Ar žinote, kad 80 procentų pardavimų reikia penkių tolesnių veiksmų ?

Tai reiškia, kad didelė uždarymo perspektyvų dalis priklauso nuo veiksmų, kurių imsitės po to, kai pateiksite jiems savo pasiūlymą. Raskite būdų palaikyti ryšį jų nedirgindami. Žemiau yra keletas patarimų.

Eiti „Omnichannel“

Taip, el. Paštas yra populiariausias būdas tęsti perspektyvas. Bet tai nereiškia, kad kiti kanalai neverti jūsų laiko.

Galbūt pusė savo dienos praleidžia „Facebook“. Gal „LinkedIn“ yra jų platforma, skirta tirti įmones. Jei jūsų auditorija nori naudoti tam tikras platformas, turėtumėte jas įtraukti ten.

Norėdami padidinti savo galimybes parduoti, naudokitės „omnichannel“ metodu, kuris apima socialinę žiniasklaidą, el. Paštą, telefoną, tiesioginius pokalbius ir asmeninius susitikimus.

pardavimo proceso viskanalis

Šaltinis

Dalinkitės kažkuo vertingu

Kalbant apie tolesnių veiksmų turinį, viskas, kas, jūsų manymu, sustiprins jūsų atvejį ir suteiks vertę jūsų perspektyvoms. Galite padaryti bet ką iš šių veiksmų:

  • Pasidalykite keliomis tendencijomis ir paskalomis pramonėje
  • Pristatykite influenceriui perspektyvas
  • Rekomenduokite paslaugą, įrankį ar programinę įrangą
  • Nurodykite naudingą verslo kontaktą

Kai galvojate apie tolesnį perspektyvos metodą, užsirašykite jį kažkur, nes galėtumėte pasirinkti tą patį metodą, kai kiti panašūs klientai pateks į jūsų pardavimo procesą. Taip galite sukurti veiksmingą tolesnių elementų duomenų bazę, kurią galėsite naudoti ne kartą.

Suplanuokite tolesnius veiksmus

Gerai, todėl žinote, kodėl tolesnė veikla yra esminis pardavimo proceso aspektas, ir apytiksliai įsivaizduojate, kokį turinį ir požiūrį naudoti.

Vis dėlto prieš pradėdami turite nusistatyti optimalią sėkmę. Raktas? Automatika.

Tu gali automatizuoti kai kurios judančios šio pardavimo proceso dalys suplanuodamos tolesnius veiksmus. Tai galima padaryti neatsižvelgiant į kanalą, nes planavimo įrankiai egzistuoja beveik kiekvienoje platformoje.

Jei siunčiate tolesnius el. Laiškus, naudokite Lašelinė sukurti švino puoselėjimo kampaniją. Socialinei žiniasklaidai naudokite „HootSuite“ suplanuoti tolesnius pranešimus. Skambučius ir susitikimus galima suplanuoti naudojant „Google“ kalendorius ar kita panaši priemonė.

„Google“ kalendoriaus skambučiai ir susitikimai

Jei viską darote gerai, niekas kitas netrukdo jums parduoti.

Žemėlapis yra raktas į jūsų proceso veikimą

Dabar, kai nustatėte pardavimo proceso etapus ir užduotis, atėjo laikas juos dokumentuoti ir pasidalinti su komanda.

Nors tiesa, kad jūsų atstovai gali sudaryti sandorius be gerai suplanuoto proceso, mažai tikėtina, kad jie sugebės padidinti jūsų pardavimą pagal visas savo galimybes.

Čia yra pardavimo proceso žemėlapis.

Turėdami pardavimo proceso žemėlapį, užrakinate veiksmus. Jūs sukuriate šaltinį, prie kurio kiekvienas pardavėjas gali naudotis ir pasinaudoti, nesvarbu, koks yra jo stažas ar kur klientas bendrauja.

Geriausia pardavimo proceso žemėlapio struktūra apima etapų išdėstymą vertikaliais stulpeliais. Kiekvieno stulpelio viršuje yra etapo pavadinimas, o veiksmo veiksmai yra paminėti žemiau.

„Oberlo“ pardavimo proceso žemėlapis

Sukūrus, pasidalijus ir įdiegus visoje įmonėje, pardavimo proceso žemėlapis sutrumpins laiką, kurio reikia norint perkelti perspektyvas per kanalą.

Paskutinės mintys

Geriausias pardavimo procesas yra dinamiškas.

Ją galima patikslinti arba atnaujinti, kad atspindėtų dabartinį jūsų pardavimų dydį, įmonės ypatumus ir besikeičiančias jūsų perspektyvas.

Nesivelkite į bandymą sukurti tobulą pardavimo procesą iškart. Dažnai vertinkite ir būkite pasirengę retkarčiais atlikti pakeitimus.

Ar sukūrėte savo įmonės pardavimo procesą? Kaip atrodo tavo? Praneškite mums toliau pateiktame komentarų skyriuje.

Norite sužinoti daugiau?



^