4 Skyrius

Kaip sukurti daug konversijų reikalaujantį pardavimo kanalą

Tvirtas pardavimo kanalas yra pats svarbiausias aspektas kuriant verslą internete. Neturėdami pardavimo kanalo, neturėsite jokio nuoseklaus būdo, kaip ilgainiui padidinti pardavimą.



Galėtumėte laikytis visų geriausių praktikų ir turėti geriausią produktą. Savo erdvėje galėtumėte turėti kuo informatyvesnį tinklaraštį. Galite turėti daug konversijų turinčią pasirinkimo formą.

Bet jei negalite pritraukti pardavimo perspektyvų, tai neturi jokios reikšmės.





Jei perskaitėte 1, 2 ir 3 skyrius, turite labai gerą pagrindą pirkėjo kelionės sukūrimas ir statyti rinkodaros piltuvėlius aplink tą kelionę.

Šiame skyriuje kalbama apie paskutinį galvosūkį: klientus priversti pirkti.


OPTAD-3

Šiame skyriuje apžvelgsime pardavimo kanalų pavyzdžius, pardavimo kanalų analizę ir konversijų kanalus.

Labai nedaug įmonių teisingai atlieka šią paskutinę dalį. Tačiau tie, kurie iš tikrųjų gauna didžiulį atlygį.

Štai tradicinis pardavimo kanalo pavyzdys:

pardavimo piltuvasSąvokos „rinkodaros piltuvas“ ir „pardavimo piltuvas“ daugeliu atvejų vartojamos pakaitomis. Šiuo atveju terminą „pardavimo kanalas“ naudosime norėdami nurodyti proceso dalis, kurios yra arčiausiai konversijos. Klientai pradeda savo veiklą „supratimo“ etape, kur pirmiausia sužino apie savo problemą ar jūsų verslą.

Iš jų jie susidomi daugiau sužinoti - pasirinkdami savo el. Pašto sąrašą, užsiprenumeruodami naujienlaiškį ir t. T.

Po susidomėjimo etapo yra svarstymo etapas, kai klientai ieško tikslesnės informacijos apie jūsų produktą ar paslaugą. Nuo tada jie prieš pirkdami pradeda vertinti jūsų produktą pagal konkurentus.

Apie tai plačiau kalbame 1 ir 2 skyriuose, kur kalbame apie pirkėjo kelionę ir kartu sukuriamą rinkodaros piltuvą. Kalbėjome apie tinkamo tipo turinio kūrimą kanalo viršuje ir klientų perkėlimo keliu.

nemokamų nuotraukų, kurias galima naudoti svetainėje

Šiame skyriuje kalbėsime apie netradicinį „pardavimo kanalo“ modelį.

Daugelis įmonių statydami kanalą sutelkia dėmesį tik į aukščiau nurodytus veiksmus. Tradicinis pardavimo kanalo modelis pagrįstas AIDA metodu (dėmesys, susidomėjimas, sprendimas, veiksmas).

Nors ši formulė yra puikus pirmasis žingsnis, reikia atlikti dar daugiau žingsnių, kad sukurtumėte tikrai išsamų ir klientus globojančią kanalą viso pirkimo proceso metu (ir net po pirkimo etapo).

Kalbėsime apie tai, kaip sukurti šiuolaikinį internetinio verslo pardavimo kanalą naudojant konversijos kanalą.

Konversijos kanale daugiau dėmesio skiriama klientų elgsenai, išlaikymui ir švino puoselėjimui kiekviename proceso etape. Ji taip pat orientuota į kliento kelionę po to pirkimas - tai padeda maksimaliai padidinti savo klientų vertę per visą gyvenimą .

Čia pateikiama diagrama, kaip konversijos kanalas gali atrodyti jūsų verslui:

konversijos kanalas
Nors terminai yra skirtingi, „kanalo viršus“ (t. Y. „Įsigijimo“ ir „aktyvavimo“ etapai) yra panašūs į tradicinio rinkodaros piltuvėlio „supratimo“, „susidomėjimo“ ir „svarstymo“ etapus.

Šiame skyriuje mes daugiau išplėsime „kanalo apačios“ etapus, apimančius tokius dalykus kaip klientų palaikymas, pardavimas, kryžminis pardavimas ir persiuntimų gavimas.

Nelaukite, kol kažkas tai padarys. Pasamdyk save ir pradėk šaukti kadrus.

Pradėkite nemokamai

4.1 Konversijos kanalo etapai

1 etapas: klientų pritraukimas

Pirmasis sėkmingo pardavimo kanalo žingsnis yra procesas, kuris pritraukia klientus iš tokių kanalų kaip socialinė žiniasklaida, tinklaraščiai ir kt.

Čia tikslas yra pritraukti kokybė perspektyvos, kurios turi gerą pranašumą pereinant prie mokančių klientų.

Jei dar tik pradedate verslą internete, galite „įsilaužti“ į šį procesą, žiūrėdami, ką daro jūsų konkurentai. Pažiūrėkite, ką jie daro su savo tinklaraščiu, arba kaip jie rodo skelbimus „Facebook“. Pažvelkite į jų nukreipimo puslapius ir į tai, kaip jie vertina savo perspektyvas.

Pavyzdžiui, peržiūrėkite „Impact Branding and Design“ - įmonę, kuri padeda įmonėms gauti daugiau potencialių klientų iš savo tinklaraščių:

Poveikio ženklinimas ir dizainas

Šaltinis

Atkreipkite dėmesį į tai, kaip puslapis „kvalifikuojamas“, paklausdami jų vardo, pavardės, el. Pašto adreso, įmonės pavadinimo ir svetainės. Tai padidina tikimybę, kad užsiregistravę žmonės bus tokie, kokius „Impact Branding and Design“ norėtų paversti klientais.

Žiūrėdami konkurentų nukreipimo puslapio formas, svetaines ir skelbimus, nepamirškite pažymėti, kaip jie kuria savo pranešimus.

Realybė yra, gera kopija yra daug svarbesnė, nei žmonės mano . Galų gale pranešimai apie produktą yra tai, kas paskatina klientus pasirinkti ir galiausiai pirkti.

Tai ko ilgisi rinkodaros specialistai.

Pavyzdžiui, sakydamas, kad vadovauji „rinkodaros agentūrai Nr. 1“, arba „apdovanojimus pelniusiai bendrovei“, nebus daug ką įtikinti klientus žengti kitą kelionės žingsnį. Bet jei pasakėte kažką panašaus į „mes padėsime jums sugeneruoti daugiau potencialių klientų iš jūsų tinklaraščio“, tai yra konkretus, viliojantis, prasmingas pasiūlymas, kuris galėtų prisiregistruoti.

Organifi yra dar vienas puikus pavyzdys. Jie parduoda sultis ir papildus. Peržiūrėkite kopiją viename iš jų produktų puslapių:

„Organifi“ produkto puslapis

Atkreipkite dėmesį, kaip jie rašo antraštę: „Gyvenkite sveikiau per vieną minutę per dieną“. Jie pasiekė pagrindinį vertės tašką, kurio ieško jų klientai (gyvena sveikiau), ir jie žada padėti savo klientams tai padaryti per trumpesnį laiką (vieną minutę per dieną).

Tokia kopija yra labai viliojanti ir gali padėti greitai padidinti registraciją kanalo viršuje ir kiekviename atitinkamame žingsnyje.

2 etapas: skatinamasis veiksmas

Kai klientas pateks į jūsų nukreipimo puslapį iš jūsų skelbimo ar tinklaraščio įrašo, svarbu, kad jame sukurtumėte emocinį atsaką, kad galėtumėte tęsti likusį procesą.

Vienas iš būdų tai padaryti yra įsitikinti, kad nukreipimo puslapis „sutampa“ su skelbimu, kurį įdėjote prieš jį.

Jei skelbimo turinys atrodo ir jaučiasi kitoks nei nurodyto nukreipimo puslapio turinys, klientai sumiš.

Vėl paimkime pavyzdį „Organifi“. Štai skelbimas, kurį jie rodo „Facebook“:

Organifi facebook skelbimo kanalas

Atkreipkite dėmesį, kaip skelbime pradedama kalbėti apie žmonių, į kuriuos jie nukreipiami, skausmo taškus - „Organifi“ pataiko į vyresnio amžiaus žmones, kurių medžiagų apykaita mažesnė, todėl kopija tai atspindi.

Antraštėje rašoma: „Kaip„ Organifi “gali jums padėti?“

Spustelėję skelbimą, turėtumėte patekti į puslapį, kuriame pateikiama daugiau informacijos apie „Organifi“ produktus. Ir būtent tai matote:

nukreipimo puslapio kanalas

Spustelėję skelbimo mygtuką „Sužinokite daugiau“, pateksite į aukščiau esantį puslapį, kuriame sužinosite daugiau apie įvairias Organifi siūlomas sultis.

Šiame etape taip pat galite pasinaudoti el. Pašto rinkodara, kad paskatintumėte savo perspektyvas imtis veiksmų, ypač jei jau surinkote jų el. Pašto adresą įsigijimo etape.

El. Pašto rinkodara gali turėti neįtikėtinai didelę verslo grąžą - iš tikrųjų, tai atneša didesnę IG nei bet kuris kitas turimas rinkodaros kanalas .

Patikrinkite Besiūliai , maisto pristatymo įmonė, siunčianti el. laiškus savo užimtiems klientams, kad paskatintų daugiau jų pirkti:

skatinti klientus pirkti el. paštu

3 etapas: sukurkite konversijos kanalo turinio strategiją, kad padidintumėte viso gyvenimo vertę

Svarbu turėti turinio pateikimo strategiją, kuri atspindėtų jūsų klientus kiekviename kanalo žingsnyje.

Tai ne tik skelbimų teikimas ar el. Laiškų gaudymas. Tai yra žinučių įtraukimas, kuris kuo efektyviau nukreipia jūsų perspektyvas kanalu.

Tarkime, kad turite mažą pardavimų programinės įrangos įrankį, kuris padeda verslui efektyvinti savo pardavimo komandą.

Norėdami gauti daugiau potencialių klientų, galite apsvarstyti galimybę rašyti tinklaraščio įrašus apie tai, kaip pasiekti savo pardavimo kvotą, pardavimo skambučių scenarijus ir pan. Norėdami paskatinti veiksmus, savo tinklaraščio įrašų gale galite pasiūlyti nemokamą el. Knygą ar vaizdo įrašą mainais į būsimo kliento el. Pašto adresą.

Aktyvinti klientus greičiausiai nutiks po to, kai įmonė supras, kad jiems kyla sunkumų nuosekliai pasiekti savo pardavimų skaičių.

Tačiau dauguma verslų šiame etape sustoja. Jie kuria konversijos kanalą, norėdami įgyti ir suaktyvinti klientus, tačiau neturi efektyvaus kliento išlaikymo ir auklėjimo proceso.

Realybė yra, išlaikyti TUO esamą klientą kainuoja mažiau nei parduoti naujam . Nustačius savo klientų išlaikymo, puoselėjimo ir pardavimo procesą, jūs galėsite sklandžiau auginti pajamas.

Tai galite padaryti įvairiais būdais. Pavyzdžiui, jei vadovaujate pardavimų programinės įrangos įmonei, išlaikyti klientus gali būti taip paprasta, kaip įrodyti jiems, kad galite išspręsti jų problemas.

Lojalumo programos taip pat gali padėti skatinti pakartotinį verslą. Duomenys rodo, kad 81% klientų sako lojalumo programas padaryti juos labiau linkusiais toliau bendradarbiauti su prekės ženklu.

Lojalumo programos neturi būti sudėtingos, ypač kai pradedate pirmą kartą. Tiesiog įsitikinkite, kad pasiekėte keletą pagrindinių komponentų:

  • Apdovanokite konkrečius klientų veiksmus.Pagrindinis lojalumo programų tikslas yra priversti klientus vėl pirkti. Bet tai taip pat reiškia, kad galite atlyginti savo klientams už tam tikrų rūšių veiksmų atlikimą, pvz., Registraciją, persiuntimus, socialinius tinklus ir kt.
  • Kaip klientai išpirks ir panaudos savo atlygį?Kai klientai uždirbs atlygį, turite sužinoti, kaip jie galės jį pasiekti ir panaudoti būsimam pirkiniui. Pvz., Galite pasiūlyti ką nors paprasto, pavyzdžiui, pagal užsakymą pagamintą reklamos kredito kodą,
  • Kokie atlygiai bus siūlomi?Jei siūlote paprastą reklamos kredito kodą, pagalvokite, kokius produktus pasiūlysite toje reklamoje. Pagalvokite apie procentinę nuolaidą, kurią galėsite suteikti savo klientams už esamus produktus. Realybė yra ta, kad siūlomų atlygių dydis nėra toks svarbus kaip paprastas lojalumo programos naudojimas.

4.2 Pardavimų kanalo pavyzdžiai

Šioje skiltyje pateiksime dar keletą pavyzdžių, kaip geriau informuoti apie savo verslą, kad gautumėte klientų ir kaip juos suaktyvinti.

Mes kalbėsime apie tai, kaip sukurti kanalo apačią, kad būtų galima konvertuoti daugiau klientų.

„Nemokamos knygos“ + pristatymo kanalas

Kai išleidžiate knygą, jūs gaunate tam tikrą autoritetą.

Net jei knyga nėra bestseleris, ji vis tiek sukuria tam tikrą suvokiamą autoritetą.

Vienas puikus būdas užfiksuoti el. Pašto adresus ir ateityje siųsti jiems el. Laiškus su išsamia reklama yra pastatyti „nemokamos knygos“ kanalą. Tai yra pardavimo kanalo, kuris gali būti tikrai efektyvus, pavyzdys.

Pavyzdžiui, nukreipimo puslapis gali atrodyti maždaug taip:

siuntimo knygos piltuvas

Šaltinis

Tai būtų puslapio, kuris galėtų padėti pritraukti potencialių klientų ir suaktyvinti klientus, pavyzdys.

Viršuje galite įdėti knygos pavadinimą, greitą vaizdo įrašą arba įvadinę pastraipą, kurioje aptariama knyga, ir formą, kuria vadovaujantys žmonės mokėtų už knygos siuntimą.

kaip įjungti žymeklį facebook'e

Nemokamas knygų pasiūlymas gali greitai sukurti daugybę potencialių klientų, tuo pačiu padengiant išlaidas.

Čia galite pridėti papildomų nukreipimo puslapių, kad parduotumėte didesnius bilietų pasiūlymus ir gautumėte pelno.

Dovanojimo piltuvas

Vienas efektyvus pardavimo kanalo pavyzdys yra dovanojimas. Padovanojimas dovanų yra puikus būdas užfiksuoti kanalo viršuje esančius klientus, kad jie galėtų ką nors parduoti. Dovanos gali sukelti didžiulį potencialių klientų kiekį.

Tačiau taip pat yra rizika.

Žmonės mėgsta nemokamus daiktus. Jie mėgsta nemokamus drabužius, laikrodžius, ausines ir programinę įrangą. Taigi problema yra galite gauti daug nekokybiški laidai.

Vienas iš būdų tai sušvelninti yra pasirinkti konkretų, nišinį prizą. Užuot pasirinkę bendrą prizą, pvz., „IPad“ ar grynuosius pinigus, rinkitės tai, kas būtų įdomu jūsų potencialiems klientams.

dovanojimo piltuvai

Šaltinis

Pardavimų skambučių kanalas

Jei vadovaujate paslaugų verslui ar internetinei įmonei, prekiaujančiai didelių bilietų produktais, „pardavimo skambučių kanalas“ gali suteikti didžiulės vertės mūsų verslui.

Tai taip pat veiksminga elektroninės prekybos įmonėms, kuriose klientai prieš pirkdami paprastai skambina telefonu.

Šis pardavimo piltuvas yra sukurtas tam, kad kuo greičiau sulauktumėte pardavimo skambučio perspektyvų.

Štai kaip gali atrodyti pradinis nukreipimo puslapis:

pardavimo skambučio piltuvas

Kanalas atliekamas keliais pagrindiniais veiksmais:

Visų pirma svarbu pateikti vertingą pasiūlymą.

Ankstesniame pavyzdyje vaizdo įraše dalijamasi klientų generavimo taktika mainais į potencialių klientų el. Pašto adresą.

Antras žingsnis - pristatyti tą „švino magnetą“ bet kokiu pasirinktu formatu. Nors formatas nesvarbus, jis yra svarbus daro nesvarbu, kad vaizdo įrašas išpildys pažadą, kurį jūs tvirtinate įvykdęs.

Po to galite kvalifikuoti potencialius klientus naudodamiesi programa. Kad įsitikintumėte, jog jūsų laikas skambinant pardavimui nebus sugaištas, prieš užsakydami skambutį su jumis, užpildykite paprastą formą, kad paskambintumėte tik kvalifikuotiausiems žmonėms.

Galiausiai, kai veda užsiregistruoti ir atlikti registracijos procesą, suteikite jiems galimybę užsisakyti skambutį telefonu.

Kiekvienas „žingsnis“ paprastai pateikiamas viename puslapyje po kito.

4 skyrius Nunešimai

  • Konversijos kanale daugiau dėmesio skiriama klientų elgsenai, išlaikymui ir švino puoselėjimui kiekviename proceso etape.
  • Konversijos kanalo etapai apima įsigijimą, skatinimo veiksmus ir turinio strategijos sukūrimą, kad klientai būtų suaktyvinti, kad būtų maksimali viso gyvenimo vertė.

Yra daugybė skirtingų kanalų, kuriuos galite sukurti, pavyzdžiui, dovanojimo kanalai, pardavimo skambučių kanalai, nemokami knygų kanalai ir kt. Norėdami pradėti, pasirinkite vieną, atsižvelgdami į savo strategiją.



^