2 Skyrius

Daug konvertuojančių rinkodaros kanalų kūrimas

Kai pirmą kartą pradedate verslą internete, viskas susiję su trumpalaikiais įsilaužimais, tokiais kaip šaltasis skambutis, šaltasis el. Paštas ir Partnerių marketingas . Nors ši trumpalaikė taktika gali suteikti jums kelis pirmuosius pardavimus, ilgalaikė sėkmė priklausys nuo to, ar sukursite efektyvų rinkodaros kanalą.





Remiantis tyrimais, 73% potencialių klientų nėra pasirengę parduoti . Tai reiškia, kad nesvarbu iš kur jie kiltų, kad ir kaip juos įsigytumėte, didžioji dauguma potencialių klientų nebus pasirengę pirkti iš karto.

Štai kur atsiranda švino puoselėjimas.





kaip sukurti snapchat įvykio filtrą

Švino puoselėjimas yra procesas, kuriuo vadovaujamės veddami kelią pirkdami iš jūsų. O jei remdamiesi atsitiktine taktika plėtojate savo verslą, ant stalo paliktumėte šimtus, tūkstančius ar net dešimtis tūkstančių dolerių.

Neturint struktūrizuoto rinkodaros kanalo, kuris nukreiptų žmones nuo pirmojo sužinojimo apie jus iki pirkimo iš jūsų, jokiu būdu negalima turėti ilgalaikės sistemos jūsų verslui plėtoti.


OPTAD-3

Kai verslas turi struktūrizuotą rinkodaros kanalą, konversijų rodikliai labai padidės ir, tikiuosi, padidins jūsų pelną.

Šiame skyriuje pateiksime jums trumpą pirkėjo kelionės apžvalgą. Tada kalbėsime apie tai, kaip sukurti galingą rinkodaros kanalą, kuris pritraukia (ir išlaiko) klientus ilgam laikui.

Rinkodaros piltuvas yra procesas, kurį jūsų klientai atlieka nuo pradžios iki pabaigos - nuo pirmo klausymo apie jūsų produktą iki to laiko, kai jie iš tikrųjų paspaudžia gaiduką ir įsigyja pirkinį.

Kad galėtumėte suprasti rinkodaros kanalo etapus, pirmiausia turime pakartoti pirkėjo kelionės anatomiją, kurią apžvelgėme 1 skyriuje.

Čia yra pirkėjo kelionės etapai.

1 etapas: sąmoningumas

Sąmoningumo etape klientai būtų ką tik atradę jūsų prekės ženklą. Tai gali atsitikti dėl tokių iššūkių kaip jūsų svetainė, socialinė žiniasklaida, reklama ar dar kažkas. Šiame etape klientai nedaug žino apie jūsų įmonę ar kas jūs esate.

2 etapas: svarstymas

Svarstymo etape klientai sužinotų daugiau apie jūsų produktą ar paslaugą, kad pamatytų, ką jūs siūlote. Jie darytų tokius dalykus kaip žiūrėdamas į produktų apžvalgas , daiktų pridėjimas į krepšelį ir kt.

3 etapas: pirmenybė

Ne visi rinkodaros kanalai atsižvelgia į šį žingsnį - daugelis tiesiog pereina nuo „svarstymo“ prie „pirkimo“.

Nors tai gali atrodyti nereikalinga detalė, klientai pirmenybių etape tiria jūsų įmonės produktus (ir panašius produktus). Jūs taip pat galite galvoti apie šį etapą kaip apie „svarstymo“ etapą.

Šiame etape svarbiausia yra produktų apžvalgos.

Kadangi klientai šiame etape vertina jūsų produktus, tai yra svarbiausia kliento kelionės dalis. Prieš sudarydami ilgalaikę nuomonę apie jūsų produktą, klientai paprastai neskaito tiek daug atsiliepimų ir pagal skaičius , 84% pirkėjų pasitiki internetinėmis apžvalgomis tiek pat, kiek asmeninėmis rekomendacijomis.

Pirmenybės / svarstymo etape svarbu turėti tokius dalykus kaip atvejų analizė, atsiliepimai ir produktų apžvalgos.

4 etapas: Pirkimas

Paskutinis etapas yra pirkimo etapas, kai klientai yra pasirengę pagaliau atlikti sandorį.

Po šio etapo ateina svarbiausia verslo dalis: išlaikymas.

Išsamiau aptarsime rinkodaros kanalo pirkimo etapą ir tai, kas bus vėliau, kituose skyriuose.

Nelaukite, kol kažkas tai padarys. Pasamdyk save ir pradėk šaukti kadrus.

Pradėkite nemokamai

2.1 Kaip susieti savo rinkodaros kanalą

Rinkodaros piltuvas padeda žmonėms nukreipti nuo supratimo iki pirkimo ir pardavimo pakopos, ugdydamas tinkamą turinį.

Yra trys pagrindiniai rinkodaros kanalo etapai: 1) kanalo viršuje, 2) kanalo viduryje ir 3) kanalo apačioje.

Štai rinkodaros kanalo grafika:

2.1 Kaip susieti savo rinkodaros kanalą

Norėdami sukurti pelningą kanalą, turite sukurti tinkamą turinio tipą kiekvienam rinkodaros kanalo etapui. Tačiau 65% rinkodaros specialistų vis dar ginčijami kai reikia suprasti, kurie turinio tipai yra veiksmingi, o kokie - ne.

„Kanalo viršus“ („ToFu“) padeda informuoti apie jūsų produktą ar problemą, kurią norite išspręsti.

Jei vykdote internetinį verslą, kanalo viršūnę gali sudaryti reklama „Instagram“ ar „Facebook“. Jei valdote internetinį verslą, kuriame parduodate skaitmeninius produktus, tai gali būti tinklaraščio įrašai, kuriuose pateikiama nemokama informacija apie jūsų sprendžiamą problemą.

Kanalo viršuje klientai tik sužino apie jūsų verslą. Nors kai kurie karštieji laidai gali būti parengti iš karto, didžioji dauguma dar nebus pasirengusi. Šiame etape dauguma klientų tik pradeda rinkti informaciją, kurios jiems reikia norint geriau suprasti savo poreikius.

Kitas rinkodaros kanalo etapas yra „kanalo vidurys“ arba „MoFu“.

Šiame etape klientai pradeda vertinti produktus giliau. Jie pradeda daugiau sužinoti apie problemą, kurią nori išspręsti, arba apie produktus, kuriuos nori gauti.

Kanalo viduryje klientai ieškotų informacijos, kuri padėtų atsakyti į klausimus apie sprendimo pasirinkimą. Geras „MoFu“ turinys gali būti tokie kaip reklamos, vaizdo įrašų pamokos, tinklalaidės ar internetiniai seminarai.

Paskutinis etapas vadinamas „piltuvėlio dugnu“ arba „BoFu“.

Daugiau paliesime „BoFu“ kituose skyriuose. Iš esmės „BoFu“ turinys yra parodyti klientams, kodėl jūsų sprendimas yra tinkamas jiems. Jie gavo informacijos apie savo problemą, išmoko pasirinkti sprendimą ir dabar vertina produktus, kad išsiaiškintų, kuris iš jų geriausiai tinka.

Šiame etape, pavyzdžiui, nemokamos konsultacijos, internetiniai seminarai ar nuolaidų kodai, klientai galėtų patekti į finišo liniją.

Norėdami pamatyti šiuos veiksmus praktiškiau, kitose skiltyse nurodysime, ką Neilas Patelis vadina „konversijos kanalu“. Šis procesas pagerins jūsų rinkodaros kanalo konversijų rodiklius.

rinkodaros piltuvėlio anatomija

Šaltinis: 2 stotys

Konversijos piltuvas eina tais pačiais „ToFu“ → „MoFu“ → „BoFu“ etapais. Kitame skyriuje kalbėsime daugiau apie tai, kaip sukurti turinį kiekvienam iš šių etapų.

2.2 Kaip sukurti kanalo viršutinio (TOFu) turinį

„ToFu“ turinys paprastai kuriamas siekiant padėti klientams įsisąmoninti problemą, kurią sprendžia jūsų produktas.

Jei asmuo nežino, kad turi problemų, jokiu būdu negalima pirkti. Jei jie nežino apie savo problemą, jie neturi konteksto ir nesupras, kodėl jiems išvis reikalingas jūsų produktas.

Jei parduodate pardavimo programinę įrangą, jūsų klientų problemos gali būti susijusios su jų pardavimo komandos išplėtimu. Jei parduodate batus, jūsų klientai gali ieškoti būdų, kaip pagerinti jų stilių. Šios problemos gali būti įvairios: nuo taktika ir šablonais lengvai išspręstų problemų iki neapčiuopiamesnių problemų.

Tarkime, kad jūsų automobilyje nuleista padanga. Jūsų problema yra apčiuopiamas, tikras iššūkis, kurį galima palyginti greitai išspręsti: jums reikia naujos padangos. Ir jei jūs nežinote, kaip tai pakeisti patys, jums reikia žmogaus, kuris jums padėtų. Tačiau jei ieškote, pavyzdžiui, naujo kompiuterio, jums gali prireikti daugiau pagalbos sprendžiant jūsų problemą. Ar turėtumėte ieškoti „MacBook“ ar asmeninio kompiuterio? Jei pasirinkote „MacBook“, kokį „MacBook“ turėtumėte įsigyti?

Kuo pažangesnė problema, tuo sunkiau būtų rasti sprendimą. Pvz., Galite ieškoti teisininko teisinės pagalbos srityje, kuri jums visiškai nepažįstama.

Skirtingo tipo įmonėms klientų poreikiai „kanalo viršaus“ etape būtų skirtingi.

Jei vadovaujate interneto svetainių kūrimo agentūrai, jūsų klientai pirmiausia suprastų, kad jie turi problemų dėl jūsų kompetencijos srities (t. Y. Lėta svetainė arba netinkamas dizainas).

Supratimas padės jums sukurti tinkamą turinio tipą, kad jūsų įmonė ar produktas būtų žinomesnis.

Kanalo turinio viršuje paprastai siekiama pritraukti plačią auditoriją - auditoriją, kuri galbūt ieško aukšto lygio temų, susijusių su jūsų prekės ženklu.

Šiame etape geriausiai tinka aukšto lygio mokomasis turinys.

Pavyzdžiui, peržiūrėkite šį „MindBodyGreen“ straipsnį, sveikatingumo nišos svetainę, kurioje parduodami tokie dalykai kaip dėmesingumas ir mityba:

kanalo turinio viršuje

Šaltinis

Jie parašė „ToFu“ tinklaraščio įrašą pavadinimu „5 keisti klausimai, kurie galėtų padėti atskleisti tikrąjį tikslą“, kad pritrauktų žmones, kurie galbūt norėtų daugiau patyrinėti apie savęs, dvasingumo ir pan.

Galite naudoti „Google“ paieškos pasiūlymus, kad atskleistumėte klausimus, kurių jūsų tikslinė auditorija gali turėti supratimo etape. Tai yra klausimai, į kuriuos galite padėti atsakyti į kanalo turinio viršų.

Pavyzdžiui, tarkime, kad jūs parduodate kūno rengybos produktą, kad padėtumėte žmonėms priaugti raumenų. Kanalo viršuje jūsų auditorija ieškos turinio, kad sužinotų daugiau apie jėgos treniruotes ar svorio treniruotes. Norėdami atskleisti konkrečius klausimus, į „Google“ paiešką galite įvesti panašų tekstą ir pamatyti, kokie paieškos pasiūlymai pateikiami žemiau:

kanalo turinio viršuje

Jėgos treniruočių atveju galite parašyti tinklaraščio įrašą apie jėgos treniruočių naudą, kodėl turėtumėte treniruotis jėgą, naudą stiprinant įvairias kūno dalis (ty jūsų pagrindą ir kt.), Kad pritrauktumėte žmones į savo pasaulį suteikdami jiems jiems reikalingos informacijos.

Taip pat galite naudoti tokį įrankį kaip AnswerThePublic.com ir gaukite dešimtis pagrindinių frazių, susijusių su tema (t. y. jėgos treniruotėmis), kurias galite naudoti kurdami turinį.

atsakyti visuomenei

Kanalo viršaus turinys gali būti straipsnių, interaktyvių viktorinų ar net vaizdo įrašų forma.

Pavyzdžiui, čia yra keli vaizdo įrašai, kuriuos fitneso verslininkai paskelbė „YouTube“ kaip savo kanalo turinio dalį:

kanalo vaizdo įrašų viršuje

kaip pamatyti, kas tave pakvietė į reddit'ą

Nors pagrindinis kanalo turinio tikslas yra šviesti klientus apie jų problemas, kitas tikslas yra gauti jų kontaktinę informaciją, kad galėtumėte dar kartą su jais susisiekti.

Tai gali reikšti, kad jie prenumeruoja jūsų „YouTube“ kanalą arba prisiregistruoja prie jūsų el. Pašto sąrašo.

Vienas iš būdų, kaip „MindBodyGreen“ įtraukia žmones į savo el. Pašto sąrašą, yra kai kurių jų tinklaraščio įrašų apačioje siūlanti nemokamą internetinio seminaro nuorodą. Skaitytojai gali spustelėti, įvesti savo vardą ir el. Pašto adresą bei užsiregistruoti į renginį.

mindbodygreen el. pašto sąrašas

Tokiu būdu įmonė gali toliau siųsti abonentams turinį, kai jie eina žemyn piltuvu.

2.3 Kaip sukurti kanalo vidurio (MoFu) turinį

Kanalo viduryje klientai atsidurs vietoje, kur jie vertins skirtingus produktus ir pasiūlymus.

Šiuo metu galbūt jau gavote ir jų el. Pašto adresą ar kontaktinę informaciją.

Kanalo viduryje (arba „svarstymo“ etape) pirkėjai ieškotų turinio, kuris parodytų, kaip jūs galite jiems tiesiogiai padėti. Tai laikas, kai klientai įvertina geriausią būdą iš tikrųjų išspręsti savo problemą ir kokių produktų jiems reikėtų tai padaryti.

MoFu turinys yra svarbiausias turinio tipas rinkodaros kanale. Pasak „Digital Marketer“ , apgalvota „MoFu“ kampanija galėtų du ar tris kartus grąžinti „ToFu“ turinį internetinėms įmonėms.

Norėdami sukurti „MoFu“ turinį, galite naudoti tą pačią taktiką, kurią naudosite „ToFu“ turiniui. Tačiau kanalo viduryje turėtumėte sukurti turinį, susijusį su konkrečiais produkto privalumais, savybėmis ir trūkumais.

Pavyzdžiui, tarkime, kad jūs parduodate fitneso produktų baltymų papildus.

Tokiu atveju galite naudoti „Google“ paieškos pasiūlymus, kad atskleistumėte raktinius žodžius, kurių žmonės ieško vertindami baltymų papildus.

google paieška baltymų papildai

Procesas yra panašus į raktinių žodžių tyrimą, kurį atliktumėte „ToFu“ turiniui, tačiau „MoFu“ turinio atveju straipsniai būtų labiau orientuoti į jūsų produktą (t. Y. Baltymų papildus), o ne į jūsų teikiamą vertę (t. Y. Jėgos treniruotes).

Šiame etape sukurtas turinys gali būti dienoraščių įrašai, vaizdo įrašų mokymo programos, atvejų analizė, sėkmės istorijos arba demonstraciniai vaizdo įrašai.

Pavyzdžiui, Taktika , pačiūžų parduotuvė, skelbia batų apžvalgų vaizdo įrašus. Jie surenka klientų atsiliepimus apie produktus ir paskelbia juos „YouTube“, kad kiti potencialūs klientai galėtų įvertinti produktus.

produktų apžvalgos „youtube“

Ta pati koncepcija galėtų būti naudojama ir kitose pramonės šakose. Jei ieškosite „baltymų papildų apžvalgos“, gausite įmonių atsiliepimų apie vaizdo įrašus sąrašą:

„YouTube“ rinkodaros kanalas

Nors daugelis įmonių internete dalijasi kanalo vidurio turiniu vaizdo įrašų ir tinklaraščio įrašų pavidalu, jūs taip pat galite dalintis tuo turiniu su abonentais naudodamiesi el. Pašto atsakiklio seka.

Jūsų atsakiklio seka taip pat gali būti naudojama kuriant kanalo turinio idėjas. Pvz., Patikrinkite pirmąjį el. Laišką, kurį Wesley Parkeris atsiuntė savo atsakiklio seka:

automatinio atsakiklio turinio kanalas

Laiške jis rašo:

„Šiandien turiu jums labai svarbų klausimą:

Koks yra didžiausias jūsų iššūkis kalbant apie „AdWords“ rinkodarą?

Priežastis, kodėl to paklausiau, yra ta, kad mūsų naujienlaiškio tikslas yra padėti jums gauti daugiau pelno iš mokamos paieškos rinkodaros ir, jei aš nežinau, su kuo kovojate, aš niekaip negaliu rašyti straipsnių, kurie jums padės išspręsti tavo problemos.

Taigi, jei yra mokamos paieškos rinkodaros sritis, su kuria jūs kovojate, nedvejodami atsakykite į šį el. Laišką ir aš padarysiu viską, kad atsakyčiau į šiuos klausimus “.

kaip ieškoti kieno nors „tweets“ pagal datą

Pagrindinis dėmesys el. Laiške buvo klausti, „Koks didžiausias jūsų iššūkis, kai kalbama apie„ AdWords “rinkodarą?“

Galite sukurti panašų pirmąjį el. Laišką apie bet kokią problemą, kurią bandote išspręsti - nesvarbu, ar ji susijusi su kūno rengyba, mada, rinkodara ar bet kuo kitu. Remdamiesi atsakymais, galite sukurti „MoFu“ turinį specialiai savo auditorijos poreikiams.

Galiausiai šio tipo turinys yra padėti klientams pereiti prie sprendimo priėmimo proceso paskutiniame etape pardavimo piltuvas .

Apibendrinsime kanalo apačios etapą ateinančiuose skyriuose, taip pat apie pirkimus ir klientų išlaikymą.

2.4 Žingsnis po žingsnio rinkodaros kanalo šablonas

Kaip jūs galite pasakyti, rinkodaros kanalo etapai gana atidžiai stebi pirkėjo kelionę.

Kanalo viršuje yra etapas, kai klientai „sužino“ savo problemą ir (arba) jūsų verslą. Kanalo viduryje jie yra 'svarstymo' etape. Kanalo apačioje jie pasiekia tašką, kai yra pasirengę pirkti.

Šis rinkodaros kanalo šablonas suskirsto kiekvieną etapą, tikslus ir keletą papildomų patarimų apie el. Pašto rinkodaros strategijas, kurias galite naudoti kiekviename žingsnyje:

pašto rinkodaros piltuvėlis

Kanalo viršuje siekiama sukurti aukšto lygio, plataus turinio dalis, pritraukiančias lankytojus - ir jei galite, sugeneruokite el. Pašto abonentus, kad galėtumėte dar greičiau juos nustumti žemyn.

Iš ten galite persiųsti abonentus į el. Pašto automatinio atsakiklio seką per svarstymo stadiją ir už jos ribų.

Ateinančiuose skyriuose mes išsamiau aptarsime vėlesnius rinkodaros kanalo etapus.

2 skyrius Nunešimai

  • Rinkodaros kanalo etapai yra šie: 1) kanalo viršuje, 2) kanalo viduryje ir 3) kanalo apačioje. Turinys turėtų būti optimizuotas kiekvienam rinkodaros kanalo etapui.
  • Kanalo viršaus turinys turėtų padėti suvokti problemą, kurią parduoda jūsų produktas ar paslauga. Kanalo viduryje turinys turėtų padėti jūsų potencialiems klientams įvertinti įvairius jiems prieinamus produktus ar paslaugas. Kanalo apačioje turinys turėtų įtikinti klientus, kad jūsų produktas ar paslauga jiems tinka.
  • Turinio planavimui ir optimizavimui naudokite rinkodaros kanalo šabloną.

Paprasčiau tariant, agerai sukurtas rinkodaros kanalas yra būtinas norint užtikrinti ilgalaikę jūsų verslo sėkmę.



^